Motivation im Vertrieb – 3 Fragen an Steffen Kirchner

Welche Rolle spielt Motivation im Vertrieb? Was motiviert Mitarbeiter am meisten? Wie geht man am besten mit Mitarbeitern um, die keine Motivation mehr haben? Da diese drei Fragen existenziell im Vertrieb sind, gebe ich Euch heute dazu in Kurzfassung meine Erfahrung und Tipps weiter.

Frage 1: Welche Rolle spielt Motivation im Vertrieb?

Motivation ist die grundlegende Verbindung zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde. Grundsätzlich gilt: Je größer die Fähigkeit eines Verkäufers ist, in anderen Menschen positive Gefühle zu erzeugen, desto mehr Umsatz wird er auf Dauer machen. Nur wer versteht, wie Motivation funktioniert, kann Menschen positiv emotionalisieren. Und nur wer Menschen nachhaltig positiv emotionalisieren kann, wird auf Dauer gute Verkaufsabschlüsse und Umsätze erzielen, ohne dabei über Leichen zu gehen.
Mein Tipp daher: Wecke im Gegenüber Emotionen, anstatt ihn mit Informationen zuzuschütten. Rede weniger, sondern fühle Dich stärker ein. Wie heißt es so schön: „Fachidiot schlägt Kunde tot.“ Da ist was dran! Der Kunde kauft nicht Dein Produkt, oder Deine Dienstleistung – er kauft Dich und das Gefühl, dass Du in ihm erzeugst. Je besser Deine Fähigkeit ist, in anderen Menschen positive, motivierende Gefühle zu erzeugen, desto größer wird Dein Erfolg.

Frage 2: Was motiviert Mitarbeiter im Vertrieb am meisten?

Grundsätzlich hat jeder Mensch sechs emotionale Grundbedürfnisse: 1. Bedeutsamkeit, 2. Wachstum & Erfolg, 3. Sicherheit, 4. Unsicherheit & Abwechslung, 5. Verbundenheit und 6. Fürsorge. Das (unbewusst) wichtigste Ziel eines jeden Menschen ist es, möglichst alle diese Bedürfnisse zu befriedigen. Hier muss Mitarbeitermotivation immer ansetzen, das gilt nicht nur im Vertrieb, sondern generell. Denn Mitarbeiter engagieren sich auf Dauer nur dann für die Ziele eines Unternehmens, wenn dabei auch die eigenen Ziele erfüllt werden. Und diese eigenen Ziele des Mitarbeiters sind zunächst einmal immer erst auf unbewusster Ebene, die Befriedigung dieser emotionalen Grundbedürfnisse.
Daher mein Tipp: Wenn Du Deinen Mitarbeitern dabei hilfst, ihre Ziele zu erreichen, werden diese wiederum auch Dir bei der Erreichung Deiner Ziele (bzw. der Unternehmens-/Teamziele) helfen.

Frage 3: Wie geht man am besten mit Mitarbeitern um, die keine Motivation mehr haben?

Beziehung heißt das Zauberwort. Das gilt im Vertrieb besonders, da hier der Erfolg meist ausschließlich an kühlen Umsatzzahlen gemessen wird und dabei oft kaum Zeit für angemessene Beziehungspflege bleibt. Um einen Mitarbeiter jedoch motivieren zu können, muss man ihn überhaupt erst einmal kennen. Ohne echtes Beziehungsverständnis verursacht man mit den üblichen Motivierungs- und Incentivierungsmethoden oftmals sogar kontraproduktive Effekte.
Was Du verstehen musst ist: Unmotivierte Mitarbeiter haben IMMER das Problem, dass eines oder sogar mehrere ihrer emotionalen Grundbedürfnisse nicht erfüllt sind. Anders kann Demotivation nicht entstehen! Um jetzt herauszufinden, wo der Schuh drückt, musst Du Kontakt aufbauen und Dir Zeit für den Menschen und seine Bedürfnisse nehmen, ganz unabhängig von seiner Rolle im Unternehmen. Schon bei Kindern gilt der Grundsatz: Erziehung geht nur mit Beziehung. Für Mitarbeiterführung gilt dasselbe – speziell im Vertrieb. Denn im Vertrieb ist Kundenbeziehung das A und O. Doch die Qualität der Kundenbeziehung steht in direkter Abhängigkeit zur Beziehungsqualität zwischen dem Mitarbeiter und seinem Vorgesetzten bzw. seinem Unternehmen. Ohne dieses Gefühl von Verbundenheit ist Topleistung im Vertrieb heutzutage auf Dauer nicht mehr möglich.

2 Gedanken zu „Motivation im Vertrieb – 3 Fragen an Steffen Kirchner

  1. Hallo, vielen Dank für den spannenden Artikel. Die Motivation gehört im Vertrieb zu den wichtigsten Aspekten. Deshalb schau ich auch gerne im Internet herum, um zu dem Thema neuen Input zu bekommen. Den habe ich auch auf einem anderen Portal noch entdeckt.

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