Motivation im Vertrieb – 3 Fragen an Steffen Kirchner

Welche Rolle spielt Motivation im Vertrieb? Was motiviert Mitarbeiter am meisten? Wie geht man am besten mit Mitarbeitern um, die keine Motivation mehr haben? Da diese drei Fragen existenziell im Vertrieb sind, gebe ich Euch heute dazu in Kurzfassung meine Erfahrung und Tipps weiter.

Frage 1: Welche Rolle spielt Motivation im Vertrieb?

Motivation ist die grundlegende Verbindung zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde. Grunds├Ątzlich gilt: Je gr├Â├čer die F├Ąhigkeit eines Verk├Ąufers ist, in anderen Menschen positive Gef├╝hle zu erzeugen, desto mehr Umsatz wird er auf Dauer machen. Nur wer versteht, wie Motivation funktioniert, kann Menschen positiv emotionalisieren. Und nur wer Menschen nachhaltig positiv emotionalisieren kann, wird auf Dauer gute Verkaufsabschl├╝sse und Ums├Ątze erzielen, ohne dabei ├╝ber Leichen zu gehen.
Mein Tipp daher: Wecke im Gegen├╝ber Emotionen, anstatt ihn mit Informationen zuzusch├╝tten. Rede weniger, sondern f├╝hle Dich st├Ąrker ein. Wie hei├čt es so sch├Ân: „Fachidiot schl├Ągt Kunde tot.“ Da ist was dran! Der Kunde kauft nicht Dein Produkt, oder Deine Dienstleistung – er kauft Dich und das Gef├╝hl, dass Du in ihm erzeugst. Je besser Deine F├Ąhigkeit ist, in anderen Menschen positive, motivierende Gef├╝hle zu erzeugen, desto gr├Â├čer wird Dein Erfolg.

Frage 2: Was motiviert Mitarbeiter im Vertrieb am meisten?

Grunds├Ątzlich hat jeder Mensch sechs emotionale Grundbed├╝rfnisse: 1. Bedeutsamkeit, 2. Wachstum & Erfolg, 3. Sicherheit, 4. Unsicherheit & Abwechslung, 5. Verbundenheit und 6. F├╝rsorge. Das (unbewusst) wichtigste Ziel eines jeden Menschen ist es, m├Âglichst alle diese Bed├╝rfnisse zu befriedigen. Hier muss Mitarbeitermotivation immer ansetzen, das gilt nicht nur im Vertrieb, sondern generell. Denn Mitarbeiter engagieren sich auf Dauer nur dann f├╝r die Ziele eines Unternehmens, wenn dabei auch die eigenen Ziele erf├╝llt werden. Und diese eigenen Ziele des Mitarbeiters sind zun├Ąchst einmal immer erst auf unbewusster Ebene, die Befriedigung dieser emotionalen Grundbed├╝rfnisse.
Daher mein Tipp: Wenn Du Deinen Mitarbeitern dabei hilfst, ihre Ziele zu erreichen, werden diese wiederum auch Dir bei der Erreichung Deiner Ziele (bzw. der Unternehmens-/Teamziele) helfen.

Frage 3: Wie geht man am besten mit Mitarbeitern um, die keine Motivation mehr haben?

Beziehung hei├čt das Zauberwort. Das gilt im Vertrieb besonders, da hier der Erfolg meist ausschlie├člich an k├╝hlen Umsatzzahlen gemessen wird und dabei oft kaum Zeit f├╝r angemessene Beziehungspflege bleibt. Um einen Mitarbeiter jedoch motivieren zu k├Ânnen, muss man ihn ├╝berhaupt erst einmal kennen. Ohne echtes Beziehungsverst├Ąndnis verursacht man mit den ├╝blichen Motivierungs- und Incentivierungsmethoden oftmals sogar kontraproduktive Effekte.
Was Du verstehen musst ist: Unmotivierte Mitarbeiter haben IMMER das Problem, dass eines oder sogar mehrere ihrer emotionalen Grundbed├╝rfnisse nicht erf├╝llt sind. Anders kann Demotivation nicht entstehen! Um jetzt herauszufinden, wo der Schuh dr├╝ckt, musst Du Kontakt aufbauen und Dir Zeit f├╝r den Menschen und seine Bed├╝rfnisse nehmen, ganz unabh├Ąngig von seiner Rolle im Unternehmen. Schon bei Kindern gilt der Grundsatz: Erziehung geht nur mit Beziehung. F├╝r Mitarbeiterf├╝hrung gilt dasselbe – speziell im Vertrieb. Denn im Vertrieb ist Kundenbeziehung das A und O. Doch die Qualit├Ąt der Kundenbeziehung steht in direkter Abh├Ąngigkeit zur Beziehungsqualit├Ąt zwischen dem Mitarbeiter und seinem Vorgesetzten bzw. seinem Unternehmen. Ohne dieses Gef├╝hl von Verbundenheit ist Topleistung im Vertrieb heutzutage auf Dauer nicht mehr m├Âglich.

Klicke, um diesen Beitrag zu bewerten!
[Gesamt: 5 Durchschnitt: 3.8]

2 Gedanken zu „Motivation im Vertrieb – 3 Fragen an Steffen Kirchner

  1. Hallo, vielen Dank f├╝r den spannenden Artikel. Die Motivation geh├Ârt im Vertrieb zu den wichtigsten Aspekten. Deshalb schau ich auch gerne im Internet herum, um zu dem Thema neuen Input zu bekommen. Den habe ich auch auf einem anderen Portal noch entdeckt.

Kommentar verfassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht ver├Âffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert