Motivationskiller „Belohnung“ – Wie man Menschen zu Tode belohnt

Wenn jemand Werte wie Motivation, Engagement und Mitgefühl fördern will, indem er entsprechende Handlungen belohnt, dann unterstützt er diese Entwicklung nicht, sondern schadet ihr! Warum? Weil Belohnung eine Form der extrinsischen Motivation ist und tatsächliche innere (intrinsiche) Motivation zerstört. Die folgende wahre Geschichte, die sich so vor wenigen Jahren in den USA abgespielt hat, verdeutlicht meine forsche These:Bestrafung oder Belohnung – Was motiviert eigentlich?

Im Bundesstaat Texas arbeitete ein 70-jähriger Mann, namens Peter Blackwood, in seinem Garten. Am späten Nachmittag kam eine Horde von Teenagern an seinem Zaun vorbei. Die Jungs blieben stehen und begannen in ihrem Übermut Witze über Peter zu machen. Sie warfen ihm Beleidigungen an den Kopf und machten ständig Witze auf seine Kosten. Dieses Schauspiel setzte sich rund eine halbe Stunde fort, währenddessen sich der Unmut des Rentners deutlich sichtbar vergrößerte. Dennoch traute er sich nicht, gegen die frechen Rotznasen vorzugehen, da er sich körperlich unterlegen fühlte. Er ergab sich seinem Schicksal und erduldete zähneknirschend die Beschimpfungen der Jungen. Diese hatten mächtig Freude am Unmut des alten Mannes, liefen dann nach Hause, nur um am nächsten Tag wieder dieselbe, respektlose Show abzuziehen.

Peter Blackwood war zwar verärgert, aber auch weise. Auf der Suche nach einer Lösung für dieses Problem, kam er auf eine verblüffende Idee. Als die Jungs am dritten Tag wieder am Gartenzaun erschienen, eilte er direkt auf sie zu. Der ein oder andere von ihnen dachte jetzt womöglich, dass er nun seinerseits Beschimpfungen und Drohungen an den Kopf geworfen bekommen wird, doch weit gefehlt. Die Halbwüchsigen staunten nicht schlecht, als der Mann jedem von ihnen einen Dollar in die Hand drückte und dazu sagte: “Ihr macht das wirklich toll! Ich zahle jedem von euch einen Dollar, aber ihr müsst morgen wiederkommen und es ganz genauso machen wie heute, einverstanden?“ Spätestens jetzt war sich die Gruppe sicher, dass der Alte auch geistig nicht mehr alle Latten am Zaun zu haben schien. Aber was solls. Die Freude über dieses verlockende Angebot war groß und wurde mit höhnischem Gelächter bereitwillig angenommen. Zusätzlich Geld für etwas geschenkt zu bekommen, was man sowieso gerne macht – besser geht’s ja nicht mehr, oder?

Zu Tode belohnt

Am nächsten Tag kam Peter wieder wie versprochen zu den Jungs und gab jedem von ihnen fünfzig Cent mit den Worten: “Großartig! Ihr seid wirklich fantastisch und ich bitte euch, wieder zu kommen. Ich werde euch auch wieder bezahlen, nur leider reicht es nur für 50 Cent für jeden, tut mir leid.“ Am Tag darauf geschah in etwa dasselbe. Am darauffolgenden jedoch gab ihnen der alte Mann nur noch 10 Cent und am fünften Tag sagte er zu den Jugendlichen: “Es tut mir wirklich leid, ihr seid wirklich so gut. Nur leider bin ich momentan wirklich knapp bei Kasse. Wärt ihr bereit in Zukunft, nur noch für einen Penny zu lästern?“ Die Teenager sahen sich gegenseitig verärgert an, zeigten Peter einen Vogel und riefen: “Für einen Penny sollen wir wieder den ganzen Weg hierher kommen? Das ist ja wohl ein Witz! Da kannst du dir jemand anders dummen suchen!“
Die Jungs kamen daraufhin nie wieder zum Garten von Peter Blackwood. Nun hatte er seine Ruhe.

Wie man Motivations-Junkies züchtet

Diese Geschichte zeigt sehr schön, was bestimmte Formen von Belohnung als Motivationsmethode anrichten können. Eins aber gleich vorab: Nein, nicht jede Form von Belohnung ist grundsätzlich schlecht! Nur zur klassischen Motivation taugt sie nicht.
Was man immer bedenken muss ist: Eine Belohnung ist von Natur aus eine extrinsische (von außen kommende) Motivationsmethodik. Wer andere Menschen häufig belohnt, nicht nur materiell sondern z.B. auch in Form von Lob, der zieht die Aufmerksamkeit des Empfängers von der eigentlichen Ursprungs-Motivation seiner inneren Handlung ab und richtet sie auf den von außen kommenden Impuls.

Um es auf den Punkt zu bringen: Genau so wird Abhängigkeit erschaffen! Die Folge sind Menschen, die sich abhängig fühlen von extrinsischen Belohnungs- und Motivationsimpulsen. Da der Betreffende nun ständig seine Aufmerksamkeit auf den erwartenden bzw. erhofften Motivierungsimpuls von außen richtet und sich dadurch belohnt fühlen will, handelt er früher oder später nur noch in Abhängigkeit von äußerlicher Stimulierung. Kurz gesagt: Der Patient hängt am Tropf. Seine Handlungsbereitschaft wird ausschließlich künstlich von außen am Leben gehalten. Auch dies ist ein Grund, warum viele Menschen zu gezüchteten Anerkennungs-Junkies mutieren und früher oder später nur noch so handeln, wie sie glauben, dass es von ihnen erwartet wird. Schön zu beobachten ist dieses Phänomen im Profisport, wenn der Athlet nach jeder zweiten halbwegs gelungenen Aktion zum Trainer an die Seitenlinie bzw. in die Box schaut, um ein anerkennendes Nicken zu erhaschen. Genauso auch bei Kindern, die mit ständigem Blick auf das Feedback der Eltern hoffen, alles richtig gemacht zu haben.

Kurzfristig motiviert heißt langfristig gescheitert

Neben der emotionalen Abhängigkeit bringt Belohnung als Motivationsinstrument noch einen weiteren Nachteil mit sich: Das ganze Spielchen funktioniert nur kurzfristig. Warum? Weil der Mensch ein Gewohnheitstier ist und er durch die sich einstellende Gewohnheit eine subjektiv empfundene Verringerung des extrinischen Belohnungs-Reizes (Glücksgefühl) wahrnimmt.

Um es an einem konkreten Beispiel zu sagen: Wenn sie einem Vertriebsmitarbeiter jeden Monat einen Bonus von 10 % geben, dann verpufft dieser Effekt nach anfänglicher Freude nach wenigen Monaten wieder, da sich das Gehirn des Mitarbeiters darauf einstellt und der Bonus zur Normalität wird. Die Folge ist: Die Motivation des Mitarbeiters sinkt! Und zwar soweit, dass er am Ende weniger motiviert ist, als er es vor Erhalt der ersten Bonuszahlung war. Um ihn wieder neu zu motivieren, brauchen Sie nun natürlich einen stärkeren Reiz – also kriegt er nun 15% Bonus versprochen. Das Spiel wiederholt sich. Vielleicht merken Sie schon wohin das Ganze führt. Mit dieser Methode züchtet man einen emotional und mental „Drogenabhängigen“. Die Droge ist die Belohnung. Sie wirkt emotional wie ein Suchtmittel und bringt auch die gleichen üblen Folgen mit sich. Am Ende hat man den Mitarbeiter zu Tode motiviert und alle Leistungsbereitschaft für die Sache an sich erfolgreich zerstört.
Sie erinnern sich an unser Beispiel: Durch die regelmäßige Belohnung (mit Geld und Lob) der geliebten (wenn auch nicht positiven) Tätigkeit der frechen Jungs, beschädigte der alte Peter Blackwood den natürlichen, freiwilligen Antrieb der Teenager Stück für Stück. Er machte sie von extrinsischen Motivationsfaktoren abhängig und tötete am Ende ihre beschädigte Grundmotivation mit dem perfekten finalen Schachzug: Er entzog ihnen die Belohnung komplett. Kein Geld mehr – das wars. Die Folge: Die künstlich genährte Motivation der Jugendlichen starb auf einen Schlag endgültig. So betrachtet, überrascht das Ergebnis nicht, denn jeder weiß was geschieht, wenn man einem Crack-Abhängigen Junkie von einer Minute auf die andere seine Drogen komplett entzieht.

Was Menschen wirklich antreibt

Der Grund warum z.B. Lob, als Motivationsfaktor auf kurze Zeit gesehen funktionieren kann ist, dass viele Menschen ein generelles Anerkennungs- und Selbstwert-Defizit haben. Bei finanziellen oder sonstigen materiellen Belohnungen verhält sich dies ähnlich: Viele Erwachsene sehnen sich häufig nach Luxus, Sicherheit und Statussymbolen, da ihnen diese Muster anerzogen wurden (von Eltern, Freunden oder den Medien). Diese menschlichen Bedürfnisse nach Anerkennung oder auch z.B. Status zu befriedigen ist grundsätzlich nicht negativ. Doch wir tragen die Verantwortung dafür, hier keine Abhängigkeit zu erschaffen, um diese für unsere eigenen Ziele und Wünsche zu missbrauchen. Diese Achtsamkeit sollte schon in der Kindererziehung beginnen.

Mary Budd Rove, eine Forscherin der Universität Florida, fand heraus, dass Schüler, die ausgiebig gelobt wurden, vorsichtiger mit ihren Antworten waren und eher dazu neigten, Antworten in einem fragenden Tonfall zu geben („äh, sieben?“). Sie hatten die Tendenz, eine eigene Idee, die sie eingebracht hatten, schneller aufzugeben, sobald ein Erwachsener nicht mit ihnen übereinstimmte. Und sie zeigten weniger Ausdauer bei der Bewältigung schwieriger Aufgaben und teilten ihre Ideen weniger mit anderen Schülern.
Damit nicht genug: In einer bemerkenswerten Studie, durchgeführt von Joan Grusec an der Universität von Toronto, hatten Kinder, die häufig dafür gelobt wurden, großzügig zu sein, die Tendenz, im täglichen Leben weniger großzügig zu sein als andere Kinder. Jedes Mal, wenn sie ein „Ich bin so stolz auf dich, dass du hilfst!“ hörten, wurden sie weniger daran interessiert, zu teilen oder zu helfen. Diese Tätigkeiten wurden nicht mehr in sich selbst als etwas Wertvolles angesehen, sondern als etwas, das wieder gemacht werden musste, um diese Reaktion von Erwachsenen zu erhalten.

Wie sollte man denn dann andere nun motivieren? Ganz ehrlich gesagt: Am besten so wenig wie möglich. Motivation, wie wir sie verstehen, führt in der Regel zu Bewertung und Abhängigkeit. Menschen können und müssen nicht motiviert werden, denn jede Person auf dieser Welt trägt einen inneren Schatz an Motiven und eigenem Antrieb in sich. Was wir für andere tun können ist, Wertschätzung dem Menschen selbst bedingungslos entgegenzubringen, anstatt sein Verhalten bzw. seine erzielten Ergebnisse zu bewerten, durch Lob oder Strafe. Auf diese Weise kann man sein Haustier dressieren, doch bei Menschen sollte man dieses mittelalterliche Vorgehen sein lassen.

Es geht darum, Menschen darin zu unterstützen, um das tun/erleben zu können, was sie von sich aus (intrinsisch) gerne tun/erleben wollen. Eine Verstärkung dieses inneren Antriebs ist nicht notwendig – ja sogar schädlich, wie Sie erfahren haben. Im Kern kann man sagen: Der beste Drogenentzug für extrinsisch motivierte Personen ist es, sie nicht mehr zu bewerten in Form von Belohnung oder Bestrafung, sondern ihnen die Möglichkeiten zu geben, ihr tatsächliches, inneres Streben erkennen und ausleben zu können. Es führt nirgendwo hin, wenn Männer, Frauen oder Kinder durch Motivationstechniken dahingehend manipuliert werden, um Ziele zu erreichen, die dem „Motivator“ wichtiger sind, als dem Motivierten.
Jedes menschliche Lebewesen will leisten, das ist unsere natürliche Grundhaltung. Langfristig kann Leistungsbereitschaft aber nur funktionieren, wenn man Menschen dazu einlädt und dafür  begeistert, sich in ein gemeinsames Ziel investieren zu wollen und sich aus eigenen, inneren Antriebsgründen dafür einzusetzen. Erst dann steht wirklich der Mensch als respektiertes und wertgeschätztes Individuum selbst im Mittelpunkt.

Mehr über dieses Thema erfährst Du in meinem neuen Buch „Totmotiviert – Das Ende der Motivationslügen und was Menschen wirklich antreibt“.

4 Gedanken zu „Motivationskiller „Belohnung“ – Wie man Menschen zu Tode belohnt

  1. Seit ich in meinem Beruf als Krankenschwester arbeite, erst recht als Leitung, werde ich zum Lob als Motivation angehalten. Ich freue mich, dass mein innerer Widerstand mich nicht gänzlich getäuscht hat.

  2. „Warum der Mensch von Natur aus kooperiert“, ist bei Joachim Bauer nachzulesen. Um diese Kooperation zu erhalten, ist es wichtig, dass man seine Urmotivation nicht kaputt macht.

  3. Eine Frage stellt sich mir dann doch: Waren die Jungen nicht an dem Unmut des Renters interessiert? War das nicht ursprünglich ihre Belohnung? Und wäre diese nicht eh verschwunden da er sich nicht weiter aufregte? Man könnte auch meinen es bedurfte einer Ersatzbelohnung damit sie überhaupt wiederkommen. Davon abgesehen is der Text an sich sehr schlüssig!

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