Wie schaffst Du es Menschen zu überzeugen? Keine Ahnung? Dann pass heute gut auf! Denn das möchte ich Dir heute anhand eines spannenden sozialen Experiments erläutern. Nach diesem Text wirst Du wissen was Du tun musst, um Menschen für Deine Ziele, Werte und vielleicht sogar Träume zu gewinnen. Lerne, Menschen zu überzeugen. Los geht’s

Menschen überzeugen ohne Predigt oder Manipulation

Andere Menschen überzeugen? Ist das nicht Manipulation und schlecht? Gleich zu Beginn möchte ich Dir Deine Zweifel etwas nehmen. Ganz grundsätzlich gibt es eine Regel für den Umgang mit Menschen und zwar: „Anderen Menschen nichts ein- oder ausreden.“

Du solltest anderen Menschen nichts gegen ihren Willen und nicht übergriffig einreden, obwohl sie das nicht möchten. Das wäre ein bisschen, als wenn Du versuchen würdest eine Tür einzutreten, die eigentlich verschlossen ist. Natürlich möchtest Du, dass die Menschen Deine Worte hören und glauben, aber nicht so. Du bist kein Apostel und klärst mit Deiner Botschaft die Menschheit auf.

Überzeugen heißt für mich, dass ich einen Menschen zum Zeugen von etwas mache. Das bedeutet, ich muss ihm nichts einreden, verkaufen oder belehren. Menschen überzeugen zu können ist eine Art Kunstform und zwar eine sehr machtvolle. Insbesondere in der heutigen Zeit ist es zunehmend wichtiger, die Menschen auf positive Art einzunehmen bzw. von sich zu überzeugen und ihnen nicht einfach irgendwas einzutrichtern.

Und das kannst Du mit Erfahrungen. Ermögliche anderen Menschen eine Erfahrung und lasse sie Zeuge von etwas werden. Diese Erfahrung kannst Du auf eine bestimmte Art und Weise erzeugen und ich erkläre Dir heute anhand eines Experiments wie genau.

Der Dr. Fox Effekt

Jetzt kommen wir also endlich zum in der Überschrift erwähnten Dr. Fox Effekt. Hast Du schon einmal davon gehört? Falls nicht, möchte ich ihn Dir an dieser Stelle kurz erklären.

Das sozialpsychologische Experiment wurde 1973 durchgeführt. Und anhand dessen kannst Du sehr schön erkennen, wie Du Menschen überzeugen kannst. Das Experiment handelt nicht nur von (positiver) Überzeugung, sondern auch von Manipulation. Wir können das jedoch für uns sehr genau trennen und unterscheiden. Deswegen möchte ich es hier dennoch als Beispiel nutzen, um Dir zu erklären, wie andere Menschen überzeugt werden können. Wenn Du das Prinzip verstanden hast, ist es ganz einfach zwischen Manipulation und Überzeugung zu unterscheiden.

Die drei renommierten Wissenschaftler Donald H. Naftulin (University of Southern California School of Medicine), John E. Ware (Southern Illinois University School of Medicine) und Frank A. Donnelly (USC Division of Continuing Education in Psychiatry) führten das Experiment durch. Die Hypothese des Experiments war, dass ein gut vorgetragener Vortrag selbst Experten das Gefühl vermitteln kann, etwas gelernt zu haben, auch wenn der Inhalt falsch oder sogar widersprüchlich ist. Der Schauspieler Michael Fox (nein, nicht der aus Zurück in die Zukunft, das ist Michael J. Fox) hat bei dem Experiment Vorträge als Dr. Myron R. Fox vor 10 Experten gehalten. Der Titel (aus dem Englischen übersetzt) lautete: „Die Anwendung der mathematischen Spieltheorie in der Ausbildung von Ärzten“. Sein Auftreten war seriös, eloquent und bestimmend.

Experten waren sich einig

Michael Fox legte eine dermaßen gute Performance hin, dass ihm alle glaubten und seinen Vortrag feierten. Niemand wusste oder bemerkte, dass er nur ein Schauspieler war. Dabei hatte er null Ahnung von der Materie, sondern hat einfach nur aus einem Fachartikel einen Vortrag entwickelt. Der Vortrag bestand zudem aus völlig unklaren Gerede,erfundenen Wörtern, sinnlosen Quellen und Verweisen sowie widersprüchlichen Feststellungen. Einzig seine Vortragsweise war humorvoll, überzeugend und eloquent.

Um das zu erreichen, übte der Wissenschaftler John E. Ware stundenlang mit Fox den Vortrag. Im Nachhinein war es laut Ware wohl sehr schwierig gewesen Fox davon abzuhalten, irgendwas Sinnvolles zu sagen, denn der Vortrag sollte eben kompletter Nonsens sein. Fox selbst war davon überzeugt, dass der Schwindel auffliegt, aber sein virtuoses Schauspiel überstand selbst die Fragerunde nach dem Vortrag. Bei einem abschließenden Fragebogen gaben 10 von 10 Menschen an, der Vortrag habe sie zum Nachdenken angeregt und Fox hätte das Material gut geordnet, präsentiert und ausreichend Beispiele benutzt. Und genau das ist der Dr. Fox Effekt.

Was genau besagt der Dr. Fox Effekt?

„Es ist nicht so wichtig was Du sagst und auch nicht unbedingt wie Du es sagst, das Entscheidende ist vor allem, wer Du dabei bist.“

Ein sehr guter Schauspieler geht in seiner Rolle auf, er wird in dem Moment zu seiner Rolle. Dadurch wirkt er überzeugend in seinem gesamten Sein. Dies Emotionalität erzeugt eine bestimmte Energie und diese überträgt sich auf andere Menschen. Und jetzt bist Du beim entscheidenden Punkt: „Wie kannst Du Menschen überzeugen?“

Menschen überzeugen durch Erfahrungen

Eins vorweg: Es ist hoffentlich klar, dass Du keinen Blödsinn erzählen und andere Menschen hinters Licht führen sollst. Das war nur ein Beispiel!

Der Punkt ist, Du überzeugst Menschen nicht durch das, was Du sagst (der Inhalt des Fox Vortrages war Blödsinn). Du überzeugst durch die Erfahrung, die Du bei deinen Zuhörer bzw. Gegenüber erzeugst. Daher kommt auch das Wort überzeugen: Machen jemand anderen zum Zeugen.

Wovon du andere Menschen überzeugst? Du machst sie zum Zeugen Deiner eigenen Emotionalität, Begeisterung und vor allem Deiner Energie. Und genau diese Energie spürt andere Leute. Menschen sind im energetischen Austausch miteinander und ist die Energie besonders (sei es in Qualität oder Menge) bleibst Du als Erfahrung. Die Menschen spüren Dich dann und dieseErfahrungen hinterlassen wiederum Spuren im Gehirn. Diese Spuren erzeugen neue Strukturen im Gehirn und initiiert Verhalten.

Das heißt, Du bringst Menschen dazu:

• … über Dinge nachzudenken,
• … Dinge auszuprobieren,
• … zu wachsen,
• … Du kannst Menschen ermutigen neue eigene Erfahrungen zu machen,
• … Unbekanntes zu testen oder
• … die Perspektive zu wechseln,

indem Du selbst zu dem wirst, was Du von den anderen gerne hättest.

Und das ist der entscheidende Punkt. Du sollst Menschen nicht manipulieren oder sie „in Ordnung bringen“.

„Bringe Dich in Ordnung.“

Wenn es Menschen gibt, die Du überzeugen möchtest – egal ob Deine Kinder, Mitarbeitenden oder wen auch immer – bleib bei Dir! Sei ein Mensch, der andere auf ihre Weise überzeugen kann und nicht auf Deine Weise. Dadurch wirst Du ein Leuchtturm. Du leitest, gibst eine Orientierung, aber bist nicht der Kapitän auf dem Schiff. So überzeugst Du Menschen.

Viele Menschen haben das noch nicht verstanden und denken: „Wenn Du es selbst nicht erreichst, rede wenigstens darüber“ Nein! Sei selbst ein Vorbild, an dem sich andere orientieren und was sie nicht kopieren. Lenke beim Überzeugen Deine Aufmerksamkeit nicht auf andere, sondern auf Dich. Arbeite an Dir, an Deiner Strahlkraft. Wenn Du Dich wirklich 100 Prozent konsistent so verhältst, fühlst und das tust, was Du von anderen gern hättest, dann bist Du der Leuchtturm. Menschen tun nicht das, was Du von ihnen willst. Sie tun das, was sie bei Dir beobachten und fühlen. Sei selbst überzeugt und lebe das, was Du sagst.

Also was überzeugt Menschen?

„Nicht das, was Du sagst überzeugt Menschen, sondern das, was und wie Du bist.“

Dein Steffen Kichner

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